三、心理認(rèn)同術(shù)：想成交必須先做朋友，后做生意。記得張錦貴教授說(shuō)過(guò)，不能同流，如何交流？不能交流，如何交心？不能交心，如何交易？真誠(chéng)待人比什么都重要，它可以讓人信服并喜歡和你交往。銷(xiāo)售人員經(jīng)常要以“難得糊涂”自勉，求大同存小異。而且要做到利益均沾，這樣才能保持久遠(yuǎn)的合作關(guān)系。
四、心理傾聽(tīng)術(shù)：會(huì)做不如會(huì)說(shuō)，會(huì)說(shuō)不如會(huì)聽(tīng)。溝通從心開(kāi)始，第一步就是要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，在銷(xiāo)售中，80%的成交要靠耳朵來(lái)完成?！奥?tīng)”客戶(hù)講話(huà)，不僅僅聽(tīng)文字上的話(huà)，還要善于“聽(tīng)音”。有積極的態(tài)度真正“聽(tīng)懂”客戶(hù)，了解客戶(hù)“話(huà)里”和“話(huà)外”所隱含的信息，識(shí)破他們的內(nèi)心機(jī)密，同時(shí)讓客戶(hù)感到你的重視與關(guān)懷，就可以為解決問(wèn)題、達(dá)成合作奠定良好的基礎(chǔ)。
五、心理讀人術(shù)：身體小動(dòng)作“出賣(mài)”客戶(hù)內(nèi)心大機(jī)密。研究表明，與人的言語(yǔ)相比，肢體語(yǔ)言通常是下意識(shí)的、不易自察的，但能夠更加真實(shí)地反映人的內(nèi)心世界。對(duì)于銷(xiāo)售人員而言，只要用心體會(huì)就會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)一些不經(jīng)意的身體動(dòng)作所透露出來(lái)的信息往往讓你的“進(jìn)攻”更加順利。
六、心理掌控術(shù)：了解客戶(hù)的心，才能更好地把握他們的人?？蛻?hù)都想被優(yōu)待，都愛(ài)在子，都樂(lè)于占便宜，都怕上當(dāng)受騙。。。。。。所在要滿(mǎn)足客戶(hù)的需求贏得訂單，就一定要抓住客戶(hù)的心。
七、心理說(shuō)服術(shù)：把話(huà)說(shuō)到客戶(hù)的心坎里。說(shuō)話(huà)是一門(mén)藝術(shù)，對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，關(guān)鍵不在于口才有多好，而在于是否能把話(huà)說(shuō)到客戶(hù)的心坎里。在銷(xiāo)售中，掌握好說(shuō)話(huà)的各種技巧往往能使你的努力達(dá)到事半功倍的效果。
八、心理暗示術(shù)：贏單的關(guān)鍵是讓客戶(hù)不知不覺(jué)說(shuō)“是”。在銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售人員要善于通過(guò)心理暗示把你的觀點(diǎn)在不知不覺(jué)中滲入到客戶(hù)的內(nèi)心，使其在潛意識(shí)層面形成一種心理傾向，這也是贏單的關(guān)鍵所在。
九、心理迎合術(shù)：投其所好，輕松搞定你的客戶(hù)。客戶(hù)的興趣所在，暴露了他大部分的個(gè)性、習(xí)慣以及價(jià)值追求。這些客戶(hù)所“好”也往往是銷(xiāo)售人員搞定客戶(hù)的最佳突破口。對(duì)于銷(xiāo)售人員而言，既要把握客戶(hù)的心理，也要懂得“獻(xiàn)寶”的技巧才能事半功倍。
十、心理博弈術(shù)：銷(xiāo)售中慣用的心理學(xué)“詭計(jì)”。俗話(huà)說(shuō)，兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形，銷(xiāo)售中可運(yùn)用的戰(zhàn)術(shù)也是變幻無(wú)常，但是“心理戰(zhàn)術(shù)”運(yùn)是隱藏在所有戰(zhàn)術(shù)背后的最根本力量。
十一、心理降服術(shù)：瞄準(zhǔn)心理弱點(diǎn)，抓住客戶(hù)軟肋。每個(gè)人都有其致使的弱點(diǎn)，只要能充分利用其要害之處，掌握主動(dòng)，攻其不備，則可無(wú)往不利，戰(zhàn)無(wú)不勝。
十二、心理攻堅(jiān)術(shù)：臨門(mén)一腳，在與客戶(hù)攻防中成交。銷(xiāo)售是以結(jié)果論英雄的游戲，沒(méi)有成交，再好的銷(xiāo)售過(guò)程也只能是風(fēng)花雪夜，所以逼單也得講究技巧，不能亂來(lái)。
讀這本書(shū)，不僅可以領(lǐng)略閱讀的樂(lè)趣，還可以了解銷(xiāo)售心理學(xué)方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，在輕松愉快的氛圍中掌握銷(xiāo)售技巧。本書(shū)還尚未讀完，下月繼續(xù)。
